Irina-vaiman.ru

Дизайн и Архитектура
8 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как небольшая мебельная фирма обошла конкурентов в контексте и увеличила производство втрое

Как небольшая мебельная фирма обошла конкурентов в контексте и увеличила производство втрое

Парадокс, но в эпоху глобализации люди все чаще обращаются не к крупным брендам, а к небольшим фирмам «семейного» формата — в поисках индивидуального подхода, уникальности и, можно сказать, души. В первую очередь, это касается предметов обихода — ведь так хочется, чтобы тебя и твоих близких окружали особенные вещи.


Бюджет РК: 344 557,79 рублей
(за 15 месяцев, с сентября 2017 по ноябрь 2018).

Расходы в Яндекс.Директ:
Затраты на рекламу магазина мебели за 7 месяцевРасходы в Google Ads: Цена продвижения магазина мебели в Google за 7 месяцев

Стартовая гипотеза

  • мы принимали участие в разработке стратегии компании и провели консалтинг, а развивать компанию с чистого листа порой легче, чем изучать опыт предшественников и исправлять чужие ошибки,
  • серьезной проблемой, с которой мы столкнулись в ходе конкурентного анализа, стало то, что большая часть целевой семантики (коммерческие группы запросов типа «производство мебели» и «купить мебель») заставляла бы нас конкурировать с большими федеральными компаниями с огромными рекламными бюджетами. Это потребовало бы от нас серьезных вливаний средств уже на этапе тестовых РК. Еще сильнее ситуацию усугублял тот факт, что на данном этапе у участников проекта не было реальной отраслевой экспертизы: мы не понимали специфики, не знали как и какие офферы работают, были плохо знакомы с аудиторией и их предпочтениями.

read-also-img

Как избавиться от рутины в контекстной рекламе: разбираемся в сервисах автоматизации

Тестируем, как сработает семантика из гипотезы

Учитывая достаточно небольшой бюджет мы обошлись простыми средствами — разработали сайт на WordPress, далее работали с контекстной рекламой, в основном с Яндекс.Директ и поисковыми рекламными кампаниями. Для сбора статистики использовали Яндекс.Метрику, динамический коллтрекинг и квизы.

Вот статистика по ключевым фразам, которые принесли больше всего трафика (минус-слова удалены для красоты):
Как сработали ключевые фразы по продаже мебели из слэбов в Яндекс.ДиректПримеры объявлений:
Пример объявления слэбов в поиске Яндекс
Пример объявления мебели под заказ в поиске ЯндексПосле стартовой открутки удалили нецелевые запросы (например, химические нюансы производства), сузили ГЕО — отключили регионы и сосредоточились на Москве и области вокруг. При этом мы оставили настройку «расширенное ГЕО» — она позволит клиенту найти наш продукт по запросу «купить слэб в Москве» даже если он в это время будет находиться в Калининграде. После нескольких недель отсева семантики осталось около 150 запросов, с которыми мы продолжали работать на протяжении всего проекта.

РСЯ или Поиск?

Выбор между площадками — задача, обусловленная спецификой проекта.

На чаше весов РСЯ низкая стоимость лида, большой охват, но холодный трафик, который требует больше внимания и компетенций со стороны отдела продаж. С поисковым же трафиком наоборот — усилий по продажам нужно меньше, однако за этот комфорт придется платить высоким CPL (cost per lead) и ограниченным охватом.

  • всего лидов с Поиска — 225,
  • всего лидов с РСЯ — 342,
  • цена лида с Поиска = 160 717/225 = 714 рублей/лид,
  • цена лида с РСЯ = 183 840/342 = 537 рублей/лид.

Повышаем конверсию сайта

Посещаемость сайта была достаточно хорошей, поэтому следующим этапом стала работа с лендингом для увеличения конверсии. На тот момент на сайте была классическая схема из пяти блоков и две витрины-карусели со слэбами и готовой продукцией с кнопкой «заказать». Мы работали со структурой, текстами и элементами, но это не давало заметного результата. Увеличить конверсию удалось благодаря всего двум изменениям.

Первое из них — калькулятор. Обратите внимание, что мы вынесли его отдельной строкой и в рекламный текст в поиске. Прирост конверсии в лид после его внедрения составил 0,3-0,5%.

Квиз на сайте мебели: для чего нужен и как работает?

Квиз — это опросник на сайте. Тестировали мы его недолго (всего 50 лидов), и, возможно, не раскрыли всех нюансов данного инструмента. Тем не менее, поделимся нашими наблюдениями.

По сути это интерактив, развлекательный контент, который в нашем случае не сработал на увеличение конверсии, но выполнил очень полезную функцию — позволил классифицировать заявки от клиентов, что сделало более эффективной работу менеджера. Благодаря квизу мы могли сегментировать заявки по примерному бюджету, сложности работы, породе дерева и т.д.
Квиз на сайте мебели помогает собрать все данные о запросе клиента для отдела продаж

Тайм-лайн: что произошло с маркетингом и продажами компании за 15 месяцев

Порой производство было настолько перегружено заказами, что мы делали перерывы в трансляции рекламы для экономии бюджета (напомню, чистое время открутки рекламы — 7 месяцев из 15). Уже за первый квартал работы конверсия из лида в оплату увеличилась втрое.

read-also-img

Что нужно не забыть до запуска контекстной рекламы

Результаты в цифрах

Всего уникальных лидов за период с 12 сентября 2017 по 26 ноября 2018: 764.

Продвижение мебели на заказ в Яндексе и Google дало больше 700 лидов за 7 месяцев50 в квизе:
Квиз про мебель собрал 50 заявокИсточники лидов: поиск — 225, РСЯ — 342, SEO + прямые заходы — 197.

Средняя цена уникального лида: 607,7 рублей

Факторы успеха

  1. Восходящий тренд тематики — за 2 последних года запрос утроился. Это отличная новость для всех, кто развивает дело в этой и/или смежной сфере. Спрос на слэбы вырос в 3 раза и продолжает расти
  2. Высокий уровень доверия и профессионализм заказчика, позволяющий нам оперативно получать обратную связь по проекту и запрашивать по нему любую информацию.
  3. Любой успешный проект — это всегда результат эффективного взаимодействия заказчика и исполнителя. Работа с лидами и продажи на стороне заказчика проходила очень эффективно, что обеспечило внушительные цифры в графе «выручка». А хороший уровень производства и клиентского сервиса обеспечил большое количество повторных заказов. Очень любим таких заказчиков, и стараемся больше работать с ними!
  4. Гигантский рынок позволяет малому бизнесу без труда найти нишу и полностью избежать конкурентной борьбы в среднесрочной перспективе. Отсутствие конкуренции радовало нас лишь на первом этапе: за шесть месяцев появились десятки контор с аналогичными предложениями. Но грамотно разработанная стратегия помогла нам не только сохранить позицию, но и уверенно развиваться дальше.
  5. Аналитика, выстроенная от трафика до лидов, позволяла оптимизировать работу с бюджетом, исключить неэффективные гипотезы, снизить стоимость привлечения клиента и сделать первую коммуникацию более персонализированной, то есть эффективной. Попробовать Callibri
Читайте так же:
Как нарисовать стеллаж с книгами

Креативная реклама сантехники: описание, идеи и отзывы

Производство любой продукции – это довольно трудоемкий и длительный процесс, в котором участвуют специалисты разного уровня. При этом на разных стадиях производства в процессе задействовано огромное число профессионалов, начиная от проектировщиков, мастеров и заканчивая обычными сборщиками, рабочими конвейера. Однако производство – это еще не весь путь, который проходит, например, сантехника. Для того чтобы она дошла до конечного потребителя, нужна качественная и запоминающаяся реклама. И тут эстафету принимают креативщики, пиарщики и прочие менеджеры. Именно с их подачи появляется яркая и необычная реклама сантехники. О ней мы и расскажем далее.

реклама сантехники

В чем заключается сложность пиара сантехники?

Сантехника – товар весьма специфический и не совсем обычный. Сложность заключается в том, что это вполне обычные вещи, с которыми мы ежедневно сталкиваемся у себя дома. И если красивая банка какого-либо напитка вызывает определенные ассоциации, то фотографии, например, унитаза, интерпретируются лишь в одном, давно известном русле.

Поэтому реклама сантехники просто обязывает подходить к ней творчески. При этом в ход идут различные инструменты, способные реализовать главную задачу маркетинга – привлечь внимание потенциального клиента. Для этого используются громкие и необычные слоганы, названия, картинки. Вот тут-то полет фантазии пиарщиков никто и никогда не ограничивает.

Игра на эмоциях: яркие перевоплощения и идеи

Во время поиска креативных идей для рекламы сантехники пиар-компании выдумывают разные сюжеты и варианты. Причем очень часто они попросту играют на человеческих эмоциях, вызывая радость, гнев, страх и даже легкое возбуждение. Например, для открытия огромного магазина сантехники казахстанское рекламное агентство Good придумало несуществующих людей. На их фото были не только мужчины, но и женщины, демонстрирующие различные жесты.

При этом такая реклама сантехники одновременно радовала, удивляла и вызывала опасение. По словам очевидцев, несколько жутко становится, когда с плакатов и бигбордов в городе на вас смотрят унитазные бачки, газовые котлы, ванны и прочие детали оборудования для санузлов с человеческими головами. Другим же очевидцам такая реклама нравилась. Она удивляла и несколько озадачивала. А благодаря яркому цвету фона, ее было видно издалека.

реклама магазина сантехники

Простая и лаконичная вывеска, или Надпись меняет все

Реклама магазина сантехники может быть очень простой. Представьте себе картину: на бигборде изображен унитаз. Рядом с ним находится рулон туалетной бумаги. Казалось бы, обычное и ничем непримечательное фото. А нет, пиарщики-таки заденут пользователя оригинальным текстом или надписью, которую разместят рядом с фото. Например, именно так произошло во время рекламы магазина под названием «Мир сантехники». На данном рекламном щите был изображен унитаз и слоган, который гласил, что «Утро начинается не с кофе».

Интересно, что адрес данного магазина также был преподнесен весьма необычно. По рассказам пользователей, его написали на рулоне туалетной бумаги. Как видите, эта креативная реклама сантехники продумана до мелочей. И если потенциальный покупатель не обратит внимания на стандартное и непримечательное изображение туалетного бачка, то столь необычное место для адреса его вполне может удивить.

 реклама услуги сантехника

Скрытый смысл в слогане или названии

Хорошая реклама сантехники всегда имеет какой-то подтекст либо заставляет задуматься. Для этого многие пиарщики и придумывают двусмысленные или неоконченные фразы, способствующие развитию воображения. Например, один из торговых комплексов «Квадрат», в котором реально найти сантехнику на любой вкус, разместил бигборд с изображением красивого белого унитаза.

В данном случае его представили как некий королевский трон. Об этом свидетельствует не только сама форма туалетного бачка, но и надпись «Игра Престола». Вот такая необычная реклама сантехники на баннерах. К слову сказать, данное название тонко намекает на связь и с нашумевшим сериалом «Игра престолов», который получил рекордное количество просмотров и весьма впечатлил отечественных зрителей.

Игра в ассоциации по-взрослому

Интересно, что представители торговой марки Donna Vanna также решили поиграть в ассоциации. На этот раз жертвой пиарщиков стала кинодилогия Квентина Тарантино «Убить Билла». Вот только в их версии девушка в белом платье и фате, видимо невеста, на фоне огромной акриловой ванны решила «Помыть Билла».

креативная реклама сантехники

Другая известная сеть магазинов под названием «Сантех-Центр» пошла дальше и впечатлила многих пользователей своим очень смелым слоганом. На своем рекламном щите компания не просто разместила красивый белый унитаз, но и наделила его забавной надписью: «Толчок для размышлений».

Самарский сервисный центр Sanita, предлагающий полный спектр различных услуг по монтажу сантехники также воспользовался нелитературным сленгом и продемонстрировал свой креатив в рекламе сантехники. В его слогане унитаз был назван «Толчком в будущее».

Реклама как целое искусство

Иногда некоторые креативщики используют мастерство реальных художников, экспертов в области граффити и 3D-специалистов. Для этого они расписывают стены, создают уникальные рисунки на асфальте, а также разукрашивают различные предметы для ванной комнаты и санузла. На них они изображают забавные картинки, лица и даже комичные сценки из реальной жизни.

реклама сантехники на баннерах

Реклама сантехники: примеры

Некоторые компании-производители не экономят на креативе. Их реклама всегда яркая, запоминающаяся и эффектная. К примеру, именно такой является реклама элитного бренда сантехники Kohler. В разное время над необычными фотографиями товаров компании трудились различные художники и фотографы. Так, среди авторов работ были замечены следующие мастера:

  • Марк Холтусен (из Сан-Франциско).
  • Санджай Котари (родом из Индии).
  • Эрвин Олаф (уроженец Хилверсума).
  • Саша Вальдман (из Милана) и другие.

Примечательно, что работы всех этих фотографов настолько необычны и фантастически красивы, что их решено было объединить в единый рекламный блок. Его назвали «Как я вижу». Например, известны фотографии Марка Холтусена, на котором изображен пожилой мужчина в форме капитана. Он стоит в небольшой комнате. На стенах красуются многочисленные бутылочки с кораблями внутри. Посредине комнаты стоит огромная бутыль, за стеклом которой находятся три белоснежных унитаза Saile.

Читайте так же:
Как стелить линолеум в комнате с мебелью

Другая его работа демонстрирует красивый хромированный кран сочлененного типа. На фото изображена девушка с необычной прической. Рядом стоят умывальники с кранами креативной формы. Девушка играет на флейте, а краны подпевают ей, разбрызгивая свои струи воды в разные стороны.

 реклама сантехники примеры

Интересно получилось у данного фотохудожника изобразить и одноразовый унитаз. Как видно на фото, он взял за основу дикие джунгли и изображение исследователей. На нем видно, как два искателя приключений (мужчина и женщина) путешествуют по джунглям в поисках различных артефактов. Но так как они оба находятся далеко от цивилизации, одноразовый унитаз поможет им в решении насущных проблем.

Веселая реклама услуг

Не менее интересной является и реклама услуги сантехника. Например, одна частная компания назвала свою службу по оказанию услуг по ремонту «Трезвый сантехник». Как видно из названия, фирма не только выбрала творческий подход, но и умело подчеркнула недостатки некоторых представителей данной профессии.

Помимо юмористического в рекламе часто закладывается легкий эротический смысл. Например, некоторые компании, занимающиеся ремонтными работами, предпочитают заказывать плакаты и бигборды с изображением красивых и загорелых парней атлетического телосложения. На них часто практически нет одежды, а самые важные места прикрыты чемоданчиком с инструментами.

Другая компания предпочла сделать акцент несколько на другой части тела. Для этого на своих рекламных фото она поместила мужчину крепкого телосложения. Причем на одной фотографии он нагнулся над трубами, а на другой – разбирается с поломкой под раковиной.

При этом в обоих случаях на нем надета футболка с симпатичной головой девушки и джинсы, которые при определенном наклоне частично оголяют «пятую точку» сантехника. В то же время, если смотреть сверху, получается, что это и не ягодицы вообще, а грудь девушки с футболки. Одним словом, насколько качественные услуги предлагает компания, сказать трудно, но благодаря данной рекламе эффект привлечения внимания достигнут.

Как реагируют пользователи на креатив?

Далеко не все пользователи воспринимают креатив, как того хотят пиарщики. Кому-то из них не нравится чрезмерное злоупотребление обнаженными телами, вызывающие позы девушек на фото и мужчины в недвусмысленных положениях. Другие откровенно возмущаются тем, что у рекламщиков иссякли идеи и кроме образов с эротическим подтекстом они не могут больше ничего придумать.

хорошая реклама сантехники

Некоторым, наоборот, нравятся необычные идеи рекламы. Иногда сюжеты таких роликов или бумажных носителей откровенно забавляют и поднимают настроение. Отдельного внимания заслуживают особые объемные вывески, на которых часть рисунка выходит за рамки стандартного прямоугольного бигборда. Они смотрятся очень оригинально и поневоле привлекают внимание. Одним словом, креатив практически всегда оправдан.

Как написать продающий текст: советы, рекомендации и примеры для владельцев интернет-магазинов

На эту тему написаны десятки книг и сломаны сотни копий. Да и правила создания контента меняются чаще, чем времена года. Догадались, о чем идет речь? Конечно, о продающих текстах.

Виды продающих текстов в интернет-магазине

Текст для посадочной страницы

Текст лендинга — классика продающего контента. От того, как он написан, зависит, будет ли страница собирать лиды, эффективно ли отработает бюджет на контекстную рекламу, или он вылетит в трубу. Материал призван побудить пользователя оставить контактные данные, заполнив форму заявки. Он состоит из нескольких последовательных блоков, каждый из которых поэтапно ведет посетителя к этой цели. Хороший продающий текст для лендинга может продавать на миллионы рублей, в то время как плохой материал просто сольет рекламный бюджет. Платный трафик из “Яндекс.Директа” и Google Adwords дорожает, поэтому к созданию текста для посадочной нужно относиться со всей серьезностью.

Текст на главную

Тоже самый что ни на есть продающий вид контента. Текст на главную страницу сайта интернет-магазина — это презентация вас как продавца товара или услуги. Он рассказывает о компании, говорит о ее преимуществах над конкурентами, сообщает о товаре и его достоинствах. От того, как вы справитесь с этой задачей, зависит будущее интернет-магазина. И зря вы думаете, что текст на главной никто не читает: еще как читают.

Карточка товара

Описание товара в каталоге или карточке тоже продающий текст. Есть даже определение “продающее описание”. Здесь уже предметный разговор о конкретном изделии: его характеристиках, достоинствах и (вы не ослышались) недостатках. Хороший специалист по написанию продающих текстов как по мановению волшебной палочки превратит минусы в плюсы да так, что потенциальный покупатель сам этого не заметит.

Статья в блог

Вы ведете блог интернет-магазина? Если нет, срочно исправляйте ситуацию. Контент-маркетинг был и остается одним из самых актуальных трендов интернет-маркетинга в 2021 году.

Контент, представленный в отраслевом блоге, трудно назвать на 100 процентов продающим. Это обычные информационные статьи. Их задача — повышать лояльность пользователей, продвигать сайт интернет-магазина в поисковой выдаче. Тем не менее, продающий элемент должен присутствовать и здесь.

Блог интернет-магазина косметики

Приведем пример. У вас интернет-магазин автомобильных запчастей. В блоге рассказываете о новинках автомобильного рынка и автоиндустрии, а также самостоятельном ремонте и обслуживании машины. Так вот, при написании очередной статьи формата: “Как самостоятельно поменять передние тормозные колодки на “Рено Логан””, обязательно нужно указать, что эти самые колодки пользователь может купить в вашем интернет-магазине. И оставить ссылку, а еще лучше — сделать кнопку целевого действия.

Как написать продающий текст — правила

Текст должен содержать постановку проблемы

Ну например: “Ваша верная помощница только что бодро крутила барабан (это мы про стиральную машинку), а теперь предательски замолчала?”. Или вот еще: “Мы знаем, насколько трудно найти качественные запасные части для современного автомобиля. Кругом низкокачественные китайские подделки, которые ходят пару тысяч километров”.

Читайте так же:
Как легко нарисовать хлеб

Постановка проблемы должна побудить клиента воскликнуть: “Да, черт возьми, предательски замолчала!”, или “Точно, замучил меня этот Китай! Не вылезаю из сервиса, плачу огромные деньги за работы, а толку никакого”.

То есть, потенциальный покупатель должен проникнуться темой и почувствовать, что вопрос ему близок. Больше того — понять, что это как раз его проблема и головная боль. Потому что цель постановки проблемы как раз в том, чтобы надавить на больное место и ударить прямиком в потребность.

Продающий текст должен предлагать решение проблемы

Логично же, правда? Критикуешь — предлагай, гласит популярный слоган последних лет. Так вот и предлагайте на здоровье. Собственно, здесь остается соблюдать логику и хронологию событий. Сломалась стиральная машина — закажи запчасти в нашем интернет-магазине. Доставим, установим, дадим гарантию и подпишем договор. Надоели некачественные запчасти — купи оригинальные, разумеется у нас. Подбором занимается квалифицированный эксперт, стопроцентная гарантия совместимости, привезем сегодня после обеда. И так далее.

Текст должен содержать призыв к действию

Ок, проблему сформулировали, решение предложили. Дело осталось за главным — побудить потенциального покупателя перейти к оформлению заказа. То есть совершить главное — заветную продажу. Переходим к тому, как замотивировать человека совершить целевое действие. Для этого есть ряд стандартных формулировок. Все они упираются в начало коммуникации покупателя с интернет-магазином. Тут все зависит от наличия и количества различных способов обратной связи и того, как у вас все организовано. Приведем примеры:

  • закажите прямо сейчас;
  • положите товар в корзину;
  • оставьте заявку на сайте и менеджер свяжется в течение 15 минут;
  • отложите товар;
  • зарезервируйте (забронируйте заказ);
  • оплатите заказ;
  • позвоните нашим специалистам для уточнения деталей заказа;
  • закажите услугу обратного звонка;
  • купите прямо сейчас, (в конце концов).

Призыв к действию на сайте

Призыв к действию на сайте

На последнем пункте стоит остановиться подробнее. Дело в том, что продажи “в лоб” сейчас почти не прокатывают. Особенно, если речь идет о дорогостоящих товарах: мебели, крупной бытовой технике, домах из бруса и так далее. Никто так запросто не ткнет кнопку “купить”, если речь идет о сотнях тысяч рублей. Здесь нужно заходить с другой стороны. Хотя на мелочевке подход оправдан и неплохо работает. Не стоит растекаться мыслями по дереву, если цена покупки — три копейки. Простого “заказать” будет вполне достаточно. Но перебарщивать не стоит: если из каждой щели сайта на клиента обрушиваются бесконечные “купи, купи, купи”, он чувствует, что на нем хотят навариться и это может оттолкнуть. Аккуратнее, в общем.

Насчет дорогостоящих товаров. Как уже отмечалось, прямые продажи, как и призывы к действию, тут губительны. На помощь придут различные обходные пути. Например, в случае с домами из бруса можно предложить потенциальному покупателю заказать бесплатный проект жилья. Это будет своеобразным триггером и началом коммуникации. Согласитесь, разница здесь существенна: нажать “купить дом” или “получить бесплатный проект вашего будущего дома”. Второе действие ни к чему не обязывает, между тем клиент становится горячим лидом, сам того не замечая. Отработать дальнейшую заявку — дело техники.

Шикарный подход использовали “ДоДо Пицца” при продаже своей франшизы. Ребята собирали лиды через бесплатные семинары на тему “как открыть франшизу”. Люди приходили, слушали, после чего становились франчайзи сети пиццерий. Именно таким образом компания продала немалую часть франшиз. Если бы ребята писали в лендингах “купить франшизу”, результаты были бы иными. А “посетить бесплатный семинар (вебинар, конференцию)” — совсем другое дело. “Схожу, а че нет то” — думает потенциальный партнер.

Текст должен снимать возможные возражения покупателя

Конкуренция в электронной коммерции огромна. Сейчас каждый может открыть интернет-магазин, за счет чего у покупателя огромный выбор. С другой стороны подпирают сетевики с их низкими ценами, быстрой доставкой и другими преимуществами. Всегда можно найти того, кто продаст дешевле, привезет быстрее или обеспечит куда более продвинутый сервис.

На этом фоне у клиента возникает несколько классических возражений:

  • почему вы? (Скажите, по какой причине я должен купить именно в вашем интернет-магазине?);
  • дорого. (У ваших конкурентов цены ниже, а качество такое же. Зачем мне переплачивать?);
  • я подумаю. (Не сейчас, может быть через месяц, надо посоветоваться с тещей и так далее);
  • мне это не нужно. (Я вообще не уверен, что вещь мне пригодится. Обходился же без нее всю жизнь, проживу и еще).

Как снять возражения в продающем тексте? Здесь тоже есть набор эффективных инструментов, обкатанных не одним поколением предпринимателей. Вот эти инструменты:

  • ограничить сделку во времени. Таким образом снимаются возражения “я подумаю”, “не сейчас” и им подобные. Да, думайте на здоровье, но учтите: до конца срока действия акции осталось две недели. Дальше будет дороже, поэтому решение нужно принять сейчас. Реализовать можно и в тексте, рассказав о сроках проведения акции, и при помощи виджета, например, счетчика обратного отсчета;

Таймер обратного отсчета для акций

  • рассказать о вашем сервисе. Так можно отработать возражение “дорого”. Да, у нас цены, сборка мебели, подключение бытовой техники, установка программного обеспечения. На выходе получится еще и дешевле, да и мороки меньше. Все сделаем сами — не нужно искать стороннего подрядчика для проведения каких-то работ. Есть и другие способы снять возражение “дорого”: предложить скидку на первую или следующие покупки, запустить акцию “нашел дешевле — снизим цену” и так далее;
  • привести социальные и иные доказательства, это снимает возражение “почему я должен покупать именно у вас”. Почему у нас? Да потому, что есть сотня-другая отзывов от довольных клиентов. Потому, что мы на рынке с 1996 года. Потому, что мы победили в номинации “Платиновый интернет-магазин” по версии авторитетного агентства. Потому, что сотрудники опытные, квалифицированные, обучались за рубежом и имеют кучу сертификатов.
Читайте так же:
Что будет если хомяк упадет с большой высоты

Практические советы по написанию продающего текста

Пишите простым человеческим языком

Сравните 2 примера:

“Крем для лица “Янтарный лик” — это сочетание гиалуроновой кислоты, провитамина В5, масла жожоба и растительных экстрактов. Он легко наносится, не оставляет пятен на одежде. Ваша кожа будет сиять, как янтарь. К тому же, крем защищает от агрессивного воздействия окружающей среды в осенне-зимний период. Наши специалисты потратили три года, подбирая оптимальное сочетание компонентов в лабораториях”.

Согласитесь — ни о чем. Такой пассаж можно написать о любом креме и разницы не будет. Вряд ли взгляд целевой аудитории зацепится за этот текст.

Другой пример:

“Девочки, крем супер. Заказывала в интернет-магазине “название+ссылка”, все пришло вовремя. Кожа после нанесения прям мняка. Не слишком жирный, не блестит как после бани. А главное тюбик открывается штатной крышкой, не приходится ковырять иголкой, как это бывает с другими кремами. В общем, мне подошло, закажу всю линейку. У них еще крем для рук, тональник и ночной”.

Как вам? Понятно, что пример утрирован и скорее похож на отзыв. Но это именно то, к чему нужно стремиться. Такой крем хочется купить и нанести на лицо. Мертвые безжизненные фразы ни о чем — не в тренде. Целевой аудитории глубоко наплевать на гиалуроновую кислоту и старания лабораторий. Ей нужно, чтобы продукт просто работал и выполнял задачу. Из второго текста это понятно, из первого — нет.

Пишите так, как будто клиент уже пользуется продуктом

Эффективный прием — обыграть, что человек уже купил товар. Примерно так:

“Представьте себя за рулем элитного кроссовера “Покоритель бездорожья”. Мягкий кожаный руль отлично ложится в руку, мерно урчит двигатель, другие участники дорожного движения уважительно уступают дорогу”.

Или так:

“Заказать ВАШ массажер можно, оставив заявку на сайте. Курьер привезет ВАШУ покупку по любому указанному адресу”.

Смысл в том, что покупатель ощущает себя владельцем вещи, которую вы пытаетесь продать. Она уже его и дело осталось за малым — нажать кнопку “купить”. Но это простая формальность.

Под занавес

Конечно, трудно уместить все советы по созданию продающих текстов в одном материале. Здесь можно написать целую книгу, да не одну. А через полгода-год переписать заново, так как большинство подходов успеет устареть. Но мы надеемся, что какой-то вектор был задан и теперь вы сможете самостоятельно создавать контент, который реально продает. Удачи в продвижении!

Как организовать маркетинговую акцию в мебельном магазине?

Специальные предложения, промоакции, распродажи, как магнит, притягивают в мебельные магазины покупателей. Салоны мебели, организовав качественную маркетинговую кампанию, вызывают интерес у случайных посетителей и привлекают с помощью рекламы определившихся клиентов. Покупатель мебели по акции существенно экономит, ему это выгодно. Но как спланировать и провести акцию так, чтобы это было выгодно и продавцу?

Акция

Как спланировать эффективную акцию?

В основе акции лежит снижение стоимости мебели. Скидка — это инструмент продавца для:

  • увеличения объема продаж,
  • повышения узнаваемости магазина,
  • избавления от остатков неликвидных товаров и старых коллекций мебели,
  • освобождения площадей от выставочных образцов,
  • разогрева продаж новых товаров.

Что предложить на распродажу в мебельном салоне и как провести акцию, чтобы продажи выросли? Подумайте, какая акция была бы актуальна, исходя из вашего ассортимента, покупательской аудитории и возможностей вашего бизнеса. Для акции стоит выбрать тот товар, который пользуется спросом, но при этом позволит вам снизить цену до 30% при сохранении маржинальности.

Также нужен подходящий повод, объясняющий потенциальному покупателю, почему у вас акция, чтобы не обесценить ваше предложение: день рождения, день основания, государственный или народный праздник.

Торговое предложение для покупателей

В основе акции должен лежать четкий и однозначный «оффер» — ваше предложение, чем вы конкретно хотите заинтересовать вашего покупателя. Чтобы обратить внимание на свою акцию или распродажу, придумайте необычный оффер, не используемый конкурентами. Оффер должен доносить аудитории выгоду покупателя от акции!

Среди таких предложений могут быть:

  • Скидка на все и всем — тотальная распродажа;
  • Скидка действительна только в определенные дни, например, только по вторникам;
  • Скидка на определенный срок, например — цена на товар снижается только на неделю или месяц («товар недели», «диван месяца»);
  • Однодневная скидка, действующая на определенный товар «только сегодня»;
  • Специальная скидка в день рождения покупателя или день основания магазина;
  • Скидка на определенную группу мебели, например, только на диваны или только на шкафы-купе;
  • Скидка за предзаказ, например, заказывая диван из новой коллекции до его поступления в продажу, покупатель получает скидку;
  • Скидка при достижении определенной суммы, например, «при покупке мебели от 50 000 руб. начинает действовать скидка 5%»;
  • Персональная скидка или скидка по купону / флаеру, например, посетитель магазина приходит с вырезанным из газеты купоном и получает скидку 15%;
  • Скидки конкретным группам покупателей, например, скидка на мебель новоселам, молодоженам, пенсионерам и т.д.;
  • Комплектная скидка действует при покупке от 3х наименований мебели на весь комплект или какой-либо дополнительный предмет мебели (акция «3=4», например);
  • Скидка-локомотив на популярную ходовую позицию, прибыль при продаже которой приносят дополнительные товары или аксессуары («скидка на матрас, покрывала, пледы и постельное белье при покупке кровати с подъемным механизмом»);
  • Скидка на товарные пары, например, «кресло со скидкой 30% при покупке дивана из этой коллекции» или «скидка 20% на покупку комплекта из обеденного стола и 4 стульев»;
  • Скидка-подарок, когда при покупке оговоренного в условиях акции комплекта мебели, покупатель получает что-либо в подарок, например, «пуф при покупке гостиной», «столешница при заказе кухонного гарнитура» и т.д. Стоимость подарка при этом может быть как символической («чайник при покупке кухни»), так и существенной («штанга-пантограф при заказе 3х дверного шкафа-купе»);
  • Скидка-сертификат, когда покупатель обменивает полученный ранее сертификат на определенную сумму при покупке мебели, например, «5000 руб. при оплате от 20% стоимости мебели»;
  • Сезонная скидка, например, «осенний ценопад», «летнее похудение цен», «весеннее таяние цен», «зимние согревающие цены» и т.п.;
  • Скидка-приманка, например, «диван по цене 4999 руб. при покупке гостиной от 30 000 руб.»
Читайте так же:
Шелк золото фасады

Этапы подготовки акций в мебельном бизнесе

В первую очередь, нужно продумать стратегию и механику акции, исходя из ваших целей. Целью кампании могут быть повышение продаж, создание интереса к магазину в целом, мотивация ваших продавцов на продвижение новых товаров и многое другое. Продумайте и запишите бюджет акции, число задействованных участников, последовательность ваших действий и ожидаемый результат.

Планирование скидки и оффера

При планировании скидки важно остаться в том же ценовом сегменте. Например, снижение цены на кухонный гарнитур с 30 000 до 20 000 руб позволит вам продать больше и быстрее, а вот снижение цены кухни с 100 000 до 30 000 руб., скорее всего, вызовет у ваших потенциальных покупателей сомнения в качестве гарнитура.

Оффер акции должен сопровождаться понятными призывами к конкретным действиям: покупатель должен понимать, что от него требуется, чтобы получить выгоду, а также ограничением по времени, чтобы покупатель четко видел, что не успеет к обозначенному сроку — не сможет выгодно купить нужную мебель. «Купите диван и 2 кресла на этой неделе в нашем магазине с оплатой наличными и получите теплый плед в подарок».

Подготовка к акции

Оптимальный срок продолжительности акции для магазина мебели — от 7 до 14 дней. Подготовка должна занимать минимум 2-3 недели, за это время нужно подобрать товар, утвердить скидку, запустить рекламу, подготовить торговый зал, проинструктировать персонал.

Выбор товара для акции

Выбирая товар для акции, например, «Шкаф-купе октября», необходимо, во-первых, решить, на какого потребителя с какими доходами эта акция рассчитана.

А во-вторых, нужно проконсультируйтесь с вашими продавцами, которые точно знают, какой шкаф «влет уйдет» со скидкой, в каком наполнении шкафа-купе нуждаются покупатели, какой дизайн дверей понравится клиентам.

Подберите популярную комплектацию и установите на нее супер-скидку, тогда как все остальные комплектации оставьте по прежним ценам, чтобы потенциальные покупатели оценили выгоду, а вам было легче составить и рекламировать ваш акционный оффер.

Подготовка мебели для акции

Обязательно заранее уточните у вашего поставщика или производственного подразделения, в каком количестве планируемая на акцию модель шкафа-купе есть на складе, сколько штук числится в остатках. Насколько быстро возможно произвести нужное количество шкафов-купе для акции? Есть ли на производстве запас материалов и фурнитуры для его производства?

Согласуйте с вашим поставщиком сроки акции, чтобы в случае недостатка выбранной модели вы были в приоритете у вашего поставщика во время проведения рекламной кампании.

Утвердите с поставщиком шкафов-купе или поставщиками материалов и фурнитуры ваши скидки на период акции, чтобы снизить себестоимость и сделать акцию еще более выгодной.

Можно согласовать акцию с поставщиками и пригласить их провести совместную рекламную кампанию, в которой и поставщик будет заинтересован. Вы можете сэкономить на дизайне, POS-материалах, рекламе, часть затрат на которые может взять на себя поставщик.

Рекламная кампания

Выберите для своего мебельного магазина те виды и каналы рекламы, которые легко и недорого можно реализовать в вашем городе/регионе. Используйте местное тв, газеты платных объявлений и популярные газеты с телепрограммой, интернет-форумы вашего города и доски объявлений. Если магазин в торговом центре, поставьте промоутеров с флаерами или указатели до входа в ваш отдел.

Инструкции для персонала

Самое главное в подготовке акции — обеспечить персонал подробными инструкциями и скриптами обращений к посетителям. Пусть каждый менеджер или продавец-консультант знает о том, что и в какие сроки и на каких условиях участвует в акции.

  • Название акции и сроки ее проведения;
  • Скрипты для продавца-консультанта;
  • Условия действия акции при покупке шкафа в кредит, в рассрочку, при оплате картой;
  • Сроки и условия доставки акционной мебели;
  • Источники рекламы и информация в рекламных объявлениях, чтобы продавцы собирали обратную связь от покупателей.

Оформление торгового зала

Расставьте мебель в салоне правильно, чтобы промо-товары, а также самые ходовые и выгодные стояли «лицом» ближе к входу, а товары-аутсайдеры были представлены чуть лучше. Расчистите проходы между выставочными экземплярами мебели, украсьте мебель аксессуарами, подберите дополнительные товары к каждой экспозиции — пуфы, стулья, журнальные столики и т.п. Стоит повесить приветственные плакаты, украсить вход воздушными шариками.

Подготовьте POS-материалы: ценники, воблеры-указатели, плакаты, ростовые фигуры и другие форматы, которые привлекут внимание к акционному шкафу-купе случайных посетителей.

Ценники и плакаты с указанием скидки должны быть видны издалека — используйте яркие цвета (зеленый, желтый, оранжевый, красный). Укажите размер скидки в процентах и рублях, чтобы каждый мог сразу прикинуть свою экономию.

Если подойти к планированию акции с пониманием, что маркетинговая кампания — не панацея, и важен комплексный подход, то у вас все получится, и мероприятия принесут выгоду и вам, и вашим клиентам.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector