Волшебство презентаций. Техника; Свойство — Выгода

Волшебство презентаций. Техника "Свойство — Выгода".

Какова цель Ваших презентаций? Многие скажут, что цель презентации рассказать о товаре, кто-то, что нужно рассказать о преимуществах товара, а некоторые думают, что презентовать товар вообще не обязательно.

Правило № 1 – презентовать обязательно!

Правило № 2 – цель презентации – спровоцировать у клиента желание владеть товаром!

Главное правило презентации – выделять выгоды для клиента из свойств (характеристик) товара!

Покупают по двум причинам:

Доверие (появляется в ходе установления контакта и выявления потребностей) и Ценность (рождается в процессе презентации продукта).

Если ценность растёт, то создаётся впечатление, что цена снижается

Техника создания ценности – техника СВ (свойство-выгода).

Не предлагайте мне товары – раскрывайте выгоду, которую они позволят мне иметь.

Не предлагайте мне туристические туры – помогайте мне ощутить эмоции, связанные с бесконечным отдыхом.

Не предлагайте мне машину – позвольте мне почувствовать те ощущения, которые я буду испытывать при владении этим автомобилем…

С уважением, Ваш Клиент

Выгоды – это ответы на вопрос «зачем данное свойство покупателю?»: долговечность, надёжность, комфорт, удобство, практичность, безопасность, повышение престижа, экономия (денег, времени, сил, нервов и т.п.) – вот за что клиенты готовы платить деньги!

Техника «СВ» — это перевод свойств (характеристик) товара в выгоду (пользу) от его использования для покупателя. Включает в себя 5 этапов:

1. Озвучиваем свойство (характеристика) товара:

Пример из продаж напольных покрытий: 32ой класс износостойкости.

2. Объясняем, как работает это свойство, что от него зависит:

Пример: Это значит, что поверхность ламината очень прочная, устойчивая к истиранию и царапинам. Такой ламинат можно укладывать даже в коммерческих помещениях, например, в таких магазинах, как наш.

3. Используем связующие фразы для перехода к выгоде (универсальный ключ):

— Это означает для Вас…

— Это облегчит Вам…

— Благодаря этому Вы можете…

— Это обеспечит Вам…

— Таким образом, Вы получите…

— У Вас появится возможность…

— За счет этого Вам…

4. Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу), вытекающую из свойств (характеристик) товара:

Пример: благодаря этому ламинат прослужит Вам долгие и долгие годы.

5. Задаем вопрос на завершение сделки:

— Согласитесь, что это важно?

— Для Вас это имеет значение?

— Это Вам интересно?

— Вас заинтересовал этот товар?

Сравните несколько вариантов:

— Кроме того, замки данного ламината обработаны воском (начинающий продавец).

— Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды (опытный продавец)

— Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды, в свою очередь это обеспечит долгий срок службы Вашего ламината, к тому же данное свойство обеспечивает практичность напольного покрытия, так как Вам не придется отслеживать появление каждой капли воды на полу. Это же то, что нужно, как Вы считаете? (талантливый продавец).

p.s. Продавайте своим клиентам не товар, а то светлое будущее, которое их ждет в результате покупки.

Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой отзыв. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите!

Другие полезные статьи на тему продаж в БАЗЕ ЗНАНИЙ

С уважением, Михаил Туркеев – Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик wowsales2005@gmail.com, звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на мой тренинг!

презентация,
свойство — выгода,
техника СВ,
Михаил Туркеев

1. Почитайте, чем бизнес-презентация отличается от продающей, а бизнесмен — от предпринимателя.
2. Когда усвоите терминологию, усвойте, пожалуйста и тот момент, что продающая презентация (а вы говорите именно о такой) направлена не на провокацию желания владеть каким попало товаром, а на раскрутку качественного товара, чтобы не подорвать репутацию предприятия.

Спасибо! Действительно полезная статья. Мне особенно понраивились примеры — стало очень понятно как применять!

Спасибо! очень полезная статья для меня особенно, т.к. я начинающий продавец.

Читайте так же:

Инструкция по сборке мебели инфинити

Очень грамотно сформулированные мысли по продажам!Согласен на 100 %!

Действительно полезная статься, приведен в пример хороший скелет, на который не сложно нанизать любую информацию обладая хотя бы небольшой фантазией и парой часов свободного времени, а значит, подходит для всех сфер продаж. И результат не заставит долго ждать! Спасибо из Одессы.

Очень хорошая статья, мне эта информация пригодилась при написании диплома. СПАСИБО.

Тема была и остается актуальной на все времена. Продукты и услуги все более усложняются, поэтому «продавец» все больше должен трансформироваться в «консультанта», т.е. того кто поясняет, разъясняет и даже обучает. За 15 лет все же произошли значительные изменения в обслуживании в лучшую сторону, но технический прогресс «давит» и на продавцов. Много ли из них действительно разбираются в том, что продают? Сомневаюсь. Звезд продаж всегда будет мало — это настоящие энтузиасты своего дела, которые постоянно обучаются и поэтому могут помочь разобраться в разных вопросах и своим клиентам. Надо еще дополнительно пояснить для тех, кто недопонял, что понятие «выгода» в статье не является экономическим определением, а является ответом на вопрос клиента «Что я получу?» — и соответствует ценностям клиента, а они разные (престиж, экономия, прибыль, сложность, простота, новизна, уверенность, драйв, спокойствие и т.п.) Другими словами «Помогите клиенту разобраться в его же приоритетах или даже изменить их !

Михаил, Вы — умница! Многие маститые коучи в подмётки Вам не годятся: громоздят горы информации, а итоге — ни уму, ни сердцу — выброшенные на ветер деньги. У Вас же всё последовательно, логично и лаконично. Браво! Беру на вооружение

Творческий проект по технологии: "Диван-трансформер"

У меня в комнате стоит кушетка, на которой я сплю. Я уже выросла, поэтому я раскладываю ее на всю длину, и она по длине меня вполне устраивает. Но вот по ширине она стала мне мала. Можно было бы купить новый диван, но он займет много места, а моя комната небольшая. Необходимо что-то придумать, чтобы на ночь можно было раскладывать мою кушетку не только в длину, но и в ширину. Вот такая проблема встала передо мной. Под кушеткой имеется выкатной ящик для постельных принадлежностей. Если его выдвинуть и положить на него какую-то поверхность — фанеру, оргалит или деревянные доски, а сверху разместить дополнительный матрац, по размерам подходящий для кушетки, то получится прекрасная 1,5-спальная постель. А на день кушетка превратится в удобный диван. Спинкой будет служить дополнительный матрац, опорой для которого будет та поверхность, которая укладывается на выкатной ящик. Пожалуй, это неплохое решение моей проблемы!

Работа предстоит большая, но очень интересно испытать свои возможности. Ну, что же? За работу! Здесь понадобятся знания и умения по технологии, черчению, графике, дизайну, экопомике. В процессе работы я надеюсь многому научиться.

Какие же основные задачи стоят передо мной? Во-первых, моя новая кушетка должна на день собираться и превращаться в диван, который займет не больше места, чем теперь. Во-вторых, она должна собираться и разбираться легко, без особых усилий. В-третьих, она должна быть устойчивой, прочной и эстетичной.

I. Выбор конструкции

Для начала я решила выполнить эскиз моей кушетки в разложенном состоянии для того, чтобы было более наглядно какие необходимо внести изменения. Я использовала знания по черчению – изобразила кушетку в трех проекциях с указанием размеров и еще добавила технический рисунок. Вот что у меня получилось.

Рисунок 1. Эскиз и наглядное изображение имеющейся кушетки

Обдумывая процесс усовершенствования моей кушетки, мне пришлось познакомиться с ассортиментом мебельной продукции, чтобы выбрать современный модный дизайн моего будущего места для отдыха. Я просмотрела несколько рекламных каталогов мебельных фирм, побывала в мебельных магазинах. Попутно я еще раз убедилась в том, что мне самой придется решать мою проблему, так как того, что мне необходимо, я так и не нашла. Моя личная идея кажется мне самой подходящей для моих условий.

Читайте так же:

Сборка мебели камелия

Итак, ширина выкатного ящика – 420 мм. Ширина поверхности, закрывающей выкатной ящик, должна быть несколько больше, так как она должна «садиться» на ящик по его периметру с запасом, чтобы она не проваливалась в ящик. Достаточно будет 500 мм. Соответственно и ширина дополнительного матраца должна быть такой же. Далее. Если выполнить эту поверхность целиком, то есть длиной 1900 мм, то это создаст неудобства для меня – нет места в моей комнате, где можно поместить такую вещь. К тому же в сложенном состоянии моя кушетка не будет иметь опоры для спинки.

А что, если выполнить поверхность из двух частей, одна из которых будет равна по длине спинке кушетки, то есть1400 мм? Тогда можно будет эту часть поставить вертикально к спинке кушетки и она будет служить опорой для дополнительного матраца, чтобы кушетка превращалась в диван. Соответственно и дополнительный матрац необходимо выполнить из двух частей, одна из которых – большая часть, должна быть равна по длине спинке кушетки.

Малую часть дополнительного матраца можно будет укладывать на день в выкатной ящик, а можно, поместив на подставку, превратить ее в пуфик, который поставить вплотную к дивану, и таким образом получить угловой диван в соответствии с современным модным мебельным дизайном.

Итак, возникает дополнительная задача – необходимо выполнить подставку для угловой части дивана так, чтобы высота пуфика была равна высоте дивана. А если изготовить подставку из двух одинаковых частей, то можно будет их использовать и при раскладывании кушетки, подставляя их под оба конца дополнительного матраца, чтобы на края кушетки можно было садиться и не бояться упасть.

Эти части подставки можно будет использовать также как небольшие табуреточки при необходимости.

Складывая кушетку на день и превращая её в диван, подставки можно будет убирать под боковые части дивана или помещать их в выкатной ящик.

Рисунок 2. Эскиз и наглядное изображение подставки для пуфика

Кушетку на ночь я буду раскладывать так, как мне захочется – я предполагаю по крайней мере три варианта её раскладки.

Рисунок 3. Эскиз и наглядное изображение усовершенствованной кушетки в разложенном состоянии

Варианты раскладки кушетки: а) максимальный,

б) средний, в) минимальный

Кушетка собирается на день и превращается в диван. Но вариантов сборки дивана несколько, по крайней мере девять, именно поэтому диван получается «многоликим», его можно назвать диваном – трансформером!

Рисунок 4. Технические рисунки разных вариантов сборки дивана

а) «Максимальный»; б) «Средний»; в) «Минимальный» г) «Угловой максимальный»; д) «Угловой средний»; е) «Угловой минимальный»; ё) «Авангард-максимальный»; ж) «Авангард-минимальный».

II. Выбор материалов

1. Необходимо приобрести материал для изготовления поверхности, на которой будет располагаться дополнительный матрац.

Возможные варианты материалов: фанера, доски, оргалит. Приобрести можно на строительном рынке или найти в контейнерах для строительных отходов и упаковки бытовой техники.

Таблица 1. Сравнительная характеристика материалов, выбор материала

Описание материала, его количество, размеры

Оборудование

и инструменты для обработки

Примерная стоимость материала, плюсы и минусы выбора

Фанера толщиной 10 мм

а) 1300*500 – 1 шт.

Ножовка, рубанок, шлифовальная шкурка, карандаш, линейка

Дорого, трудно обрабатывать.

Доски толщиной 15 мм, соединенные снизу планками

а) 1300*150 – 3 шт.

Шурупы или гвозди – 8 шт.

То же и дополнительно сверло, отвертка

Дорого, тяжело, трудновыполнимо, невозможно использовать как спинку дивана

Оргалит толщиной 3–4 мм

а) 1300*500 – 2 шт.

(необходима двухслойная поверхность).

Ножовка, карандаш, линейка.

Недорого или бесплатно, легко нести, легковыполнимо, отходы минимальны, так как ширина листов оргалита равна примерно 600 мм

Останавливаюсь на третьем варианте, так как он, бесспорно, выигрывает по сравнению с другими по многим параметрам.

Даже то, что оргалит используется в два слоя (для прочности), не мешает этому варианту быть более простым и доступным для меня, так как я просто не смогу выполнить работу с досками и фанерой. Эта работа по плечу мужчинам. А оргалит легко пилится ножовкой, так как он напоминает плотный картон. Кстати, он имеет одну гладкую, а другую шероховатую стороны. Сложив два слоя шероховатой стороной, их можно склеить.

Читайте так же:

Не задвигается ящик на телескопических направляющих до конца почему

2. Необходимо приобрести материал для матраца и изготовить дополнительный матрац, состоящий из двух частей. Здесь однозначно надо будет использовать поролон, так как моя кушетка имеет две небольшие подушки из поролона, обтянутые мебельной тканью. С помощью линейки я сняла необходимые размеры и пришла к выводу, что дополнительный матрац должен быть толщиной 180 мм. Приобрести поролон можно на строительном рынке или в хозяйственном магазине. В продаже имеются листы поролона размером 1000*2000 мм и толщиной от 30 до 100 мм . Поролон необходимо экономно раскроить, чтобы затраты были минимальны. Вероятно, какие-то части придется склеить. Для обработки поролона понадобятся: длинная линейка, карандаш, большие ножницы и клей «Момент».

Таблица 2. Сравнительная характеристика вариантов раскроя поролона, выбор варианта

Описание материала, количество, размеры

Примерная стоимость, плюсы и минусы выбора

Поролон для дополнительного матраца толщиной 180 мм 2000*1000*80 мм– 1 лист поролона Необходимо вырезать детали матраца:

— 1400*420* 80 мм – 1 шт. и

— 500*420*80 мм – 1 шт.

2 листа поролона толщиной 80 и 100 мм в сумме дают 180 мм .

2000*1000*100 мм – 1 лист поролона

Необходимо вырезать те же детали в том же количестве

Лист поролона толщиной 80 мм стоит 750 руб.

Лист поролона толщиной 100мм стоит 800 руб.

Суммарно два листа поролона стоят 1550 руб.

При раскрое более половины отходов.

2000*1000*40 мм – 1 лист поролона

— 1400*420* 40 мм – 2 шт.

— 500*420*40 мм – 2 шт.

Лист поролона толщиной 40 мм в два сложения дает в сумме 80 мм . На одном листе умещается необходимое количество деталей.

Лист 1000*2000*40 мм стоит 300 руб.

Лист поролона толщиной 50 мм в два сложения дает в сумме 100 мм . Все детали умещаются.

2000*1000*50 мм – 1 лист поролона

Необходимо вырезать те же детали в том же количестве

Лист 2000*1000*50 мм стоит 350 руб.

Четыре слоя поролона (40*2) и (50*2) дают в сумме 180 мм .

Суммарно получается 650 руб. и минимальные отходы

Выводы. Первый вариант проще в исполнении, но менее экономичен, т.е. дороже на 900 руб.(1550-650=900)

Для дополнительного матраца выбираю вариант 2 и покупаю лист поролона толщиной 40 (мм) по цене 300 руб. и лист поролона толщиной 50 (мм) по цене 350 руб. Суммарно 650 руб. Необходим клей «Момент» для склеивания частей по цене 40 руб. за тюбик. Итого: 690 руб.

3. Материал для обтяжки поролоновых матрацев

Поролон необходимо обернуть ватином. Затем необходимо обтянуть матрацы обивочной тканью. Эти материалы можно приобрести в магазинах «Ткани» или поискать дома. Для обработки материалов понадобятся: сантиметровая лента, портновский мелок, линейка и ножницы.

Таблица 3. Сравнительная характеристика материалов

Описание материала, количество, размеры

Примерная стоимость, плюсы и минусы выбора

Ватин шерстяной шириной 150 см

1 м шерстяного ватина шириной 150 см стоит 40 руб.

а) Большая часть доп. матраца.

124*163 см – 1 полотно

б) Малая часть доп. матраца

124*72 см – 1 полотно

Суммарно: 163+72 =235 (см)

Стоимость 235 см по цене 40 руб./м составит 94 руб.

Ватин хлопчато-бумажный шириной 150 см.

Размеры полотен те же.

1 м х/б ватина шириной 150 см стоит 20 руб.

Стоимость 235 см по цене 20 руб./м составит 47 руб.

Выводы. Затраты на хлопчато-бумажный ватин будут в два раза меньше, чем на шерстяной.

Выбираю 2-ой вариант и приобретаю х/б ватин в количестве 235 см по цене 20 руб. Затраты равны 47 руб.

4. Материал для обивки матрацев

Для обивки потребуется декоративная мебельная ткань. Но так как потом я предполагаю застилать свой диван покрывалом, то можно использовать и более простую ткань. Ткани имеются в магазине в большом количестве, но и дома у меня тоже есть подходящая ткань. Инструменты понадобятся те же, что и для обработки ватина.

Читайте так же:

Обувница откидная чертеж

Таблица 4. Сравнительная характеристика обивочных тканей

Описание материала, количество, размеры

Инструменты и оборудование для обработки

Место, где можно приобрести материал, схема раскроя

Примерная стоимость, плюсы и минусы

Ткань для обивки мягкой мебели «Мечта». Количество ткани равно количеству ватина, то есть 2м 35см шириной 150 см.

Сантиметровая лента, мелок, линейка, ножницы.

Средняя цена ткани 200-250 руб./м при ширине 150 см.

Итого: 2м 35см*250 руб.=587 руб.50коп.

Красиво, но дорого.

Плотная х/б ткань «Тик» шириной 150 см, количество 2м 35см

Имеется в достаточном количестве у меня дома.

Не очень красиво, но более гигиенично и совершенно без денежных затрат, так как эта ткань давно лежит у нас дома

Вывод: выбираю Вар. 2., т.е. без денежных затрат.

5. Материал для изготовления двух подставок по краям кушетки

Подставки можно изготовить из дерева или из ДСП. Приобрести можно на строительном рынке.

Описание материала, количество, размеры

Инструменты и оборудование для обработки

Место, где можно приобрести материал, схема раскроя

Примерная стоимость, плюсы и минусы

Пиломатериал толщиной 25 мм

Линейка, карандаш, рубанок, дрель, сверло, отвертка.

Дорого, тяжело в исполнении, не имеется необходимого оборудования.

Ножовка, линейка, карандаш, угольник

Дома имеются три полки из древесно-стружечной плиты от разобранного книжного шкафа.

Без денежных затрат.

Вывод: выбираю Вар. 2. т.е. без денежных затрат, использую подручный материал.

Таблица 6. Себестоимость материалов по выбранным вариантам

Таблица, вариант

Общие затраты

Оргалит – 1900*500 в два слоя

Таблица 1, вар. 3

бесплатно, так как материал найден в чистом виде в контейнере для строительных отходов.

Презентация Мягкой Мебели Эра Мебель

Слушать

Загрузил: Салон мебели яна рф

Длительность: 2 мин и 32 сек

Битрейт: 192 Kbps

Слушают

Best Of Vocal Deep House Mix

Нус Дала Декъал Йойла Хьо

Shukuruloh Domla Er Va Hotin Haqida Maruza

Зачем Ты Идёшь За Мной Feat Lizer

Olerem Onsuz Ringtone

Modern Warfare 2 Ost Whiskey Hotel

Поёт Девушка Музыка Кавказа

Кицунэ Бравл Старс

One Right Now Post Malone The Weeknd

Miku Hatsune Eivan Polkka Vsns Remix

Elsen Pro Furkan Demir Öyle Bir Yerdeyim Ki Nahide Babashli

Этой Ночью Мы Устроим Рандеву

Зоновские Песни Сергей Крестьянинов

Коты Воители Грач И Сумеречница Герой

La Femme Si Un Jour Subtitulado Español

Скачивают

Msmc Is Faster Than My Internet

Angry Brother And Sister Angry Brother Throws Everything Epicrection

Materi Ajar Bahasa Arab Kelas 9 Anggota Badan

Budget 2019 Discussion With Ppp C Mps Juan Edghill Sheila Verasammy November 29Th 2018

Mf Gixxer Circuitdag 2019

Thrift Haul Pacific Beach 213

Sango Ya Mawa Na Soni Fr Matou Samuel Akufi Na Pokwa Ya Lelo Akangi Mwasi Ne Ya Poto Azo Sa

Читайте так же:

Скамейка на кладбище фото размеры

New World Life Вечерние Побегушки Сервер Thule День 15

Презентация Мягкой Мебели Эра Мебель

Sunset Eyes Inossi Free Copyright Safe Music

Sunset Eyes Inossi Free Copyright

Прогноз Руны Дня На 18 Октября Наталия Рунная Рунныймаг

Сборник Для Пацанов Бандитские Треки Музыка На Район

Pampatanggal Stress Sa Loob Ng Bahay

Clutchs Knocks 1V3 S Exc Montage Song Name Inossi Sunset Eyes

Best Of Sad Santhali Song Surinj Tahen Re New Bewafa Santhali Coming Video 2019

Стали Известны Некоторые Подробности Российско Египетского Контракта На Поставку Истребителей Су 35

Gorgoroth Maaneskyggens Slave Guitar Cover

Asi Es Mi Familia Meme Trend

Герой Войны Апарин Виктор Иванович Спикер Антонов Никита Город Курорт Кисловодск

Создаем изображения диванов для нового каталога, с прорисовкой тканей для фабрики ArtSofa

К нам обратился крупный производитель мягкой мебели Фабрика ArtSofa – мебельная фабрика, которая предлагает современную и качественную мебель с выставочными салонами в Москве и Екатеринбурге. Фабрика специализируется на производстве диванов, кресел и аксессуаров.

Нужно было создать изображения диванов для нового каталога, а также оформить эффектную обложку для печатной версии каталога.

Требовалось показать модульные диваны в разной компоновке и в интерьере, так, чтобы они выглядели стильно и функционально.

При разработке изображений возникла проблема – образцы тканей от заказчика оказались плохого качества. Если использовать такие текстуры ткани, покупатели могут подумать, что это брак самого дивана. Нужно было искать выход из положения. Мы дорисовали текстуру ткани, восстановив недостающие фрагменты, выровняли цвета, чтобы в каталоге покупатель мог точно увидеть, как будет выглядеть диван в ткани, которую он выбрал. Мы создали несколько вариантов прорисованных тканей и тканей компаньонов на каждый диван на белом фоне.

Фотографии тканей от заказчика

Текстуры тканей, готовые к использованию

Готовое изображение дивана в требуемых тканях

Для разработки макетов тканей были использованы образцы тканей из микрофибры, искусственной шерсти, шенилла, искусственной кожи, жаккарда, искусственной замши, велюра и флока. Также все образцы тканей были различных цветов. Это позволяет увидеть какие именно цвета и фактуры тканей будут гармонично сочетаться.

Мы изобразили несколько вариантов тканей на каждый диван на белом фоне. Показали диваны в множестве вариаций компоновок.

Угловой диван с кушеткой

Диван в интерьере

При создании интерьеров мы использовали примеры каталогов современной европейской мебели, поскольку заказчик при создании этой коллекции опирался на дизайн топовых европейских мебельных фабрик. Именно эти каталоги и вдохновили нас на создание таких потрясающих макетов.

Мы создали интерьеры с акцентом на диван, стараясь подчеркнуть практические достоинства, удобство и красоту ткани. Интерьеру выглядят дорого и со вкусом, что увеличивает ценность диванов заказчика в глазах покупателей.

Было предоставлено более 30 вариантов изображения диванов в интерьере, из которых было выбрано и изображение для обложки нового каталога. На обложке заказчик хотел показать людей, сидящих на выбранном диване в созданном нами интерьере.

Наилучшим решением мы посчитали найти подходящую фотографию людей на фотостоке и вписать их в наш интерьер. После того как фотография была найдена и согласована с заказчиком, мы подобрали ракурс на диван как на фото и совместили изображения.

Стоимость такой обложки для заказчика получилась в разы меньше, чем если бы он решил заказать фотосессию.

На создание нового комплекта изображений у нас ушло 4 месяца. За это время параллельно дорабатывалась и сама коллекция мебели. Постоянно вносились корректировки в детали и ткани диванов. Мы все правки внесли очень быстро и каталог был готов к печати.

При разработке каталогов диванов возникает проблема с качеством тканей, которую мы решили с помощью прорисовки текстур. Заказчик в свою очередь обратил внимание на рисунок тканей и при непосредственной разработке коллекции поменял ткани на более подходящие.

голоса

Рейтинг статьи

Волшебство презентаций. Техника; Свойство — Выгода